آنالیز رقبا بخش یک

آنالیز رقبا چیست؟ 

همانطور که می‌دانید در دنیای مجازی کسب و کارهای بسیاری به فعالیت می‌پردازند. شاید اگر سال‌های پیش را در نظر آورید، در آن سال‌ها فعالیت در فضای مجازی زیاد رایج نبود و کسب و کارها اعتقاد زیادی برای کسب درآمد از این طریق نداشتند. بنابراین اگر کسب و کاری هم در این فضا به فعالیت می‌پرداخت، شاید تنها کسب و کاری بود که در آن زمینه در فضای مجازی فعالیت می‌کرد و یا اگر رقبایی هم داشت تعداد آن رقبا قابل توجه نبود که کسب و کارها به فکر راه‌هایی برای برنده شدن در این رقابت می‌بودند. ولی امروزه به طرز عجیبی رقابت در فضای مجازی برای هر نوع کسب و کاری افزایش پیدا کرده است و اکثر شرکت‌ها و سازمان‌ها و حتی اشخاص حقیقی نیز در این رقبا بر فعالیت خود در فضای مجازی اقدام می‌کنند.

بنابراین برای اینکه کسب و کاری بتواند در این فضای مجازی حرفی برای گفتن داشته باشد، باید به فکر چاره‌ای باشد که یکی از مهم‌ترین آنها این است که به آنالیز رقبا در زمینه کسب و کار خود بپردازد تا بتواند مشتریانی را برای خود جذب نماید. اگر کسب و کاری بتواند به آنالیز درست رقبا بپردازد، می‌تواند در بازار سهم بیشتری را به خود اختصاص دهد و سود بیشتری را برای خود کسب نماید. حال بهتر است با آنالیز یا همان تحلیل رقبا بیشتر آشنا شویم و ببینیم که چگونه می‌توانیم به این هدف برسیم.

مفهوم آنالیز رقبا

در آنالیز رقبا اول باید رقیبان خود را در زمینه کسب و کار خود پیدا کنیم و به ارزیابی نقاط قوت و ضعف آنها بپردازیم. در این آنالیز می‌توانیم به این نتیجه برسیم که از کدام رقبا باید دوری کنیم و به کدام رقبا باید حمله نماییم و از آنها برای پیشرفت کسب و کار خود استفاده نماییم. البته منظور از حمله ضرر رساندن به آن کسب و کار نمی‌باشد، بلکه استفاده از روش‌های موفقیت آنها در کسب و کار خود را اصطلاحا حمله می‌گوییم. با آنالیز رقبا می‌توانیم اهدافی که رقبا در کسب و کار خود دارند را به دست آوریم و همچنین آن خط مش ها و رفتارها و الگوهایی که رقبا از آنها برای رسیدن به اهداف خود استفاده می‌کنند را ارزیابی نماییم تا بتوانیم از خط مشی ها و رفتار‌ها و الگوهای مفید آنها برای موفقیت خود استفاده نماییم. حتی در برخی مواقع می‌توانیم از ضعف‌هایی که رقبا دارند نیز در جهت موفقیت خود بهره ببریم.

از تجزیه و تحلیل رقبا برای چه مواردی استفاده می‌شود؟

هر کسب و کاری برای موفقیت و پابرجا ماندن در رقابتی که بین رقبا وجود دارد، نیاز است که به تجزیه و تحلیل رقبای خود بپردازد بنابراین با تجزیه و تحلیل رقبا، رقیبان خود را بهتر بشناسید و در بین رقیبان آن رقیبانی که برتر می‌باشند را شناسایی نمایید تا با تجزیه و تحلیل آنها تمامی فعالیت‌ها و روش‌های مورد استفاده‌شان را که با موفقیت آنها منجر شده است را بیابید تا از آنها در صورت امکان در شرکت خودتان استفاده نمایید تا بتوانید شما نیز مثل آنها به موفقیت‌هایی برسید و با آن رقیبان نیز به رقابت بپردازید. برای اینکه بتوانید در این مسیر موفق شوید نیاز است که به صورت کامل و بهینه به تجزیه و تحلیل رقبا اقدام نمایید و زمان بیشتری را برای آن صرف نمایید.

بنابراین می‌توانید آنالیز رقبا را روشی برای جذب مشتریان، تولید محصول بهتر از رقبا، فروش بیشتر و در نهایت کسب درآمد بیشتر و پابرجا ماندن بین رقبا دانست.

رقیبان کسب و کارها به چند دسته تقسیم می‌شوند؟

آیا می‌دانید رقیب کیست و به چند دسته تقسیم می‌شود؟

این سوال بنیادی و اساسی در این زمینه می‌تواند کمک خوبی برای شما باشد چرا که هر کس ممکن است رقیب را به یک معنا معنی کند. برای اینکه به آنالیز رقیبان بپردازید، لازم است که رقیبان خود را به خوبی بشناسید و بدانید که به چه کسب و کارهایی به عنوان رقیب باید نگاه کرد. شاید با خودتان بگویید که خب این چیزی نیست که بخواهیم درباره آن مطالعه هم داشته باشیم، هر کس که در زمینه کسب و کار من فعالیت کند می‌شود رقیب کسب و کار من. شاید این تعریف نیز اشتباه نباشد ولی آیا من می‌توانم تمامی کسانی که در زمینه کسب و کار من فعالیت می‌کنند را تجزیه و تحلیل نمایم؟

آیا زمان، منابع و سرمایه من به این تحقیق و مطالعه و تجزیه و تحلیل اجازه می‌دهد؟

هر کسب و کاری مطمئناً در این موارد محدودیت‌هایی دارد و اگر بخواهد تمام زمان، منابع و سرمایه خود را صرف شناسایی رقبا نماید، پس با چه چیزی می‌خواهد کسب و کار خود را پیشرفت دهد؟

پس ما باید ابتدا به آشنایی با کسب و کارهایی بپردازیم که واقعاً برای ما رقیب محسوب می‌شوند و صرف هزینه و زمان برای تجزیه و تحلیل و آنالیز آنها را می‌توان نوعی سرمایه‌گذاری محسوب نمود، نه اتلاف هزینه و زمان.

بنابراین بهتر است اول بدانید که در بازار، کسب و کارها به دو دسته تقسیم می‌شوند که عبارتند از:

۱) رقبای بالفعل

۲) رقبای بالقوه

حال بیایید ببینیم که این دو دسته شامل چه کسب و کارهایی می‌شوند؟

رقبای بالفعل: این رقیبان در آن کسب و کارهای فعالیت می‌کنند که دقیقاً کالا و خدمات مشابه با کسب و کار شما را دارند و مردم می‌توانند به جای کالا یا خدمات شما، مستقیماً به سراغ کالا یا خدمات این رقیبان بروند و آنها را استفاده نمایند. در واقع رقابت این دسته از کسب و کارها به طور مستقیم با کسب و کار شما می‌باشد.

رقبای بالقوه: این دسته نیز به عنوان رقیب شما محسوب می‌شوند ولی نوع رقابت آنها با رقبای بالفعل متفاوت می‌باشد و رقابت این دسته از رقیبان به صورت غیر مستقیم می‌باشد. چرا که این کسب و کارها کالا و خدماتی را که تولید می‌کنند با کالا و خدمات شما متفاوت می‌باشد، ولی مردم می‌توانند کالا و خدمات تولیدی آنها را جایگزین کالا و خدمات تولیدی شما نمایند.

اگر شما را تولید کننده سماور بدانیم، آن دسته از کسب و کارهایی که به تولید سماور می‌پردازند به عنوان رقیبان بالفعل شما به حساب می‌آید و آن دسته از کسب و کارهایی که تولید کننده چای ساز می‌باشند، به عنوان رقیبان بالقوه شما به حساب می‌آیند. با این مثال می‌توانید درک کاملتری از رقبای بالفعل و رقبای بالقوه داشته باشید.

حال اینکه ما کدام یک از این دسته‌ها را باید بیشتر برای آنالیز مورد هدف قرار دهیم؟ مطمئناً رقیبان بالفعل بسیار مهم‌تر از رقیبان بالقوه می‌باشند و تجزیه و تحلیل آنها باید در گام اول مراحل آنالیز ما قرار بگیرند ولی این بدین معنی نمی‌باشد که رقبای بالقوه مهم نیستند و نیازی به آنالیز آنها نمی‌باشد. چرا که این رقیبان نیز می‌توانند با تغییر در رویه خود بازار و هدف شما را نشانه گیری نمایند و در این زمینه به موفقیت بالایی برسند.

حال بیایید با چگونگی آنالیز رقبا آشنا شویم؟

همانطور که بیان کردیم هیچ کسب و کاری به آن قدرتمندی نمی‌باشد که بتواند تمامی رقیبان موجود در زمینه کسب و کار خود را تجزیه و تحلیل نماید، بنابراین بهتر است با چگونگی آنالیز رقبای خود آشنا شویم.

۱) ابتدا بهتر است رقیبان قدر خود را در زمینه کسب و کار خود بشناسیم. برای این کار بهتر است رقیبان را امتیاز دهی نماییم و ۱۰ مورد اول را به عنوان رقیبان برتر خود انتخاب نماییم و هزینه و زمان خود را برای شناسایی این رقیب‌ها صرف نماییم تا بتوانیم در بین رقبای اصلی خود حرفی برای گفتن داشته باشیم.

۲) ولی با بند اول نباید به این نتیجه برسیم که فقط آنالیز رقبای اصلی برای ایجاد امکان رقابت بین رقیبان کفایت می‌کند و نباید تازه نفس‌های عرصه فعالیت خود را نادیده بگیریم. از آنجایی که آن کسب و کارهایی که تازه وارد عرصه فعالیت کسب و کار شما شده‌اند، انگیزه بسیار بالایی برای رسیدن به هدفشان دارند و می‌توانند تهدیدی جدی برای شما به حساب بیایند. بنابراین این دسته از کسب و کارها هم می‌توانند به همان قدر برایتان خطرناک و تهدیدآور باشند که رقبای برتر برایتان خطرآفرین می‌باشند.

۳) می‌توانید از ضعف‌های راقیبانتان برای خود پله موفقیت بسازید. وقتی که رقیبانتان به خاطر وجود ضعف‌هایی شکست می‌خورند به جای اینکه از شکست آنها خوشحال شوید و جشن بگیرید، با خود به این مسئله بیندیشید که چه چیزهایی باعث شکست این رقیب شده است تا خودتان با رعایت آن موارد، موجب شوید که در زمینه فعالیتتان اشتباه آنها را مرتکب نشوید و شما با شکست مواجه نشوید و به موفقیت‌های بالاتری دست یابید.

۴) همانطور که می‌دانید در فضای مجازی تولید محتوا می‌تواند از مهم‌ترین گام‌ها برای موفقیت در زمینه کسب و کار و فعالیت شما به حساب بیاید، چرا که با تولید محتوای مناسب و عالی می‌توان کاربران زیادی را تبدیل به مشتری نمود. بنابراین در این زمینه نیز باید رقیبان خود را تجزیه و تحلیل نمایید و ببینید که آنها از چه نوع محتوایی برای سایت خود استفاده می‌کنند تا شما نیز با یافتن کلمات کلیدی آنها و زمینه تولید محتوای آنها به تولید محتوای مناسب برای خود اقدام نمایید.

بنابراین می‌توانیم نتیجه بگیریم که رقابت موجود در هر کسب و کاری باعث می‌شود که رفته رفته کسب و کارها برای ماندن در عرصه رقابت خدمات و کالاهای خود را با کیفیت نمایند و همیشه به بررسی نقاط ضعف و قوت رقیبان خود بپردازند و از نقاط قوت آنها برای موفقیت بیشتر خود استفاده نمایند و از نقاط ضعف آنها نیز در جهت موفقیت خود استفاده‌های بهینه را داشته باشند و با رعایت موارد مربوط و عدم استفاده از مواردی که باعث ایجاد نقاط ضعف آنها می‌گردد، باز هم برای موفقیت خود استفاده نمایند.

حال شاید این سوال برایتان پیش بیاید که ما چگونه رفتارهای رقیبان خود را تجزیه و تحلیل نماییم؟

برای این کار روش‌های متعددی وجود دارد که اگر کسب و کاری به صورت اختصاصی بخواهد به این کار اقدام نماید، می‌تواند از متخصصان در این زمینه استفاده نماید تا آنها با روش‌های علمی به این کار اقدام نمایند. ولی راه آسانی نیز برای تجزیه و تحلیل رقبا وجود دارد که آن راه حل، تجزیه و تحلیل رفتارهای رقیبان می‌باشد. معمولا وقتی می‌بینیم که کسب و کاری از رفتارهای تکراری استفاده می‌نماید، بنابراین می‌توانیم آن رفتارها را به عنوان رفتارهایی که باعث پیشرفت رقیبان می‌شود به حساب آوریم و در کمترین زمان ممکن به شناخت خوبی از رقیبان برسیم و در مقابل این رفتار واکنش‌های مناسبی را به عمل آوریم تا بتوانیم در عرصه فعالیت خود به موفقیت‌های چشمگیری دست یابیم. با آنالیز رقیبان می‌توانیم به استراتژی‌های جدیدی دست یابیم و کسب و کار خود را با استفاده از این استراتژی‌ها به موفقیت رسانیم.

آیا تجزیه و تحلیل رقبا به دانش خاصی نیاز دارد؟

تجزیه و تحلیل رقبا را می‌توان جزو دانش‌های عمومی دسته‌بندی نمود و هرکس می‌تواند به یادگیری آن بپردازد. ولی از آنجایی که تجزیه و تحلیل رقبا مراحل خاصی را دارد، باید افرادی به این کار اقدام نمایند که مطالعه‌ای در این مورد داشته باشند و تجربه این کار را داشته باشند تا بتوانند به نتایج عالی و کاربردی دست یابند.

در آنالیز رقبا چه معیارهایی را باید ارزیابی نمود؟

معیارهای آنالیز رقبا زیاد می‌باشند ولی مهم‌ترین آنها که با استفاده از آنها می توان سریع‌تر به نتیجه رسید چندین مورد می‌باشد که به شرح زیر می باشد:

شاخص KPI:

این شاخص در واقع کلید تحلیل رقیبان می‌باشد که از صورت‌های مالی که شرکت‌ها برای خود تنظیم می‌نمایند و همچنین روش‌های بازاریابی و معرفی محصول برای به دست آوردن شاخص KPI استفاده می‌شود. این شاخص، شاخصی متغیر می‌باشد و می‌تواند نسبت به بازار یا صنعت متفاوت باشد.

نسبت فعلی: با به دست آوردن این نسبت می‌توان فهمید که شرکت تا چه اندازه‌ای می‌تواند تعهدات بلند مدت و کوتاه مدت خود را پرداخت نماید.

بازده دارایی یا ROI:

این نسبت به نسبت سودآوری معروف می‌باشد چرا که با به دست آوردن مقدار این نسبت می‌توان فهمید که شرکت مورد نظر به چه صورتی می‌تواند دارایی‌های خود را به سودآوری برساند‌. هر چقدر مقدار این نسبت بالا باشد، می‌توان فهمید که شرکت مورد نظر به صورت کارآمدتر به درآمدخواهد رسید.

نسبت گردش مالی: با به دست آوردن این نسبت می‌توان فهمید که شرکت مورد نظر با چه سرعتی می‌تواند دارایی‌ها و خدمات خود را به تولید کالا و یا خدمات قابل فروش برساند و آنها را به پول نقد تبدیل نماید (بفروشد).

نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام: مقدار به دست آمده از این نسبت نشان می‌دهد که شرکت چند درصد از منابع مالی خود را از طلبکاران و یا سرمایه‌گذاران تامین نموده است.

حال که با مهمترین معیارهای آنالیز رقبا آشنا شدیم، بهتر است بدانیم که آنالیز رقبا چه مزایایی را می‌تواند برای ما داشته باشد.

مزایای آنالیز رقبا

۱) با استفاده از آنالیز رقبا می‌توانیم شناخت بهتری نسبت به رقیبان خود داشته باشیم. در نگاه اول رقیبان هر کسب و کاری، فقط همان‌ها هستند که کالاها و خدمات مشابه با کسب و کار مربوطه را تولید و تحویل مشتریان می‌دهند ولی مسئله رقابت موضوع پیچیده‌تر از این موارد ساده می‌باشد و انواع رقابت و رقبا در بازار هدف وجود دارد که فقط با آنالیز رقبا می‌توان به شناخت آنها اقدام نمود.

۲) با آنالیز رقبا می‌باشد که می‌توان به نوآوری و تولید کالاها و خدمات جدید اقدام نمود. هر کسب و کاری برای اینکه بتواند در بین رقبا حرفی برای گفتن داشته باشد و پابرجا بماند نیاز است که همیشه در حال نوآوری باشد. بنابراین باید هر کسب و کاری با تحلیل رقبا، نیازهای مشتریان را برآورد نماید و می توان کالاها و خدماتی را که مشتریان به دنبال آن می‌باشند و به احتمال زیاد رقبا در پی رفع نیازهای آنها می‌باشند، را به دست آورد و به تولید کالاها و خدمات آنها اقدام نمود. هر کسب و کاری باید با نوآوری و تولید کالاها و خدمات با کیفیت، مشتریان را به سمت شرکت و کسب و کار خود بکشاند.

۳) شاید کسب و کاری از نظر کیفیت تولید کالا و خدمات از کسب و کار شما در درجه پایین‌تری قرار بگیرد ولی از آنجایی که بازاریابی که انجام می‌دهد، از بازاریابی که شما برای کالا و خدمات خود انجام می‌دهید، بهتر می‌باشد. بنابراین مشتریان بیشتری را به سمت کالاها و خدمات تولیدی خود جذب می‌کنند و وقتی برند آن کسب و کار و برند شما در یک جا مورد مقایسه قرار می‌گیرد، مشتری برند آن شرکت را برای خرید خود ترجیح می‌دهد. بنابراین با تجزیه و تحلیل رقبا می‌توانید بازاریابی آنها را نیز مورد تحلیل قرار دهید و از روشی که آنها برای بازاریابی خود مورد استفاده قرار می‌دهند را به دست آورید و از آن روش برای موفقیت خود استفاده نمایید تا برند شما نیز به برندی مطرح تبدیل گردد.

۴) همانطور که بیان نمودیم فقط نقاط قوت و موفقیت‌های رقبا نیست که می‌تواند به موفقیت کسب و کار ما منجر گردد بلکه حتی می‌توان از نقاط ضعف و شکاف‌های موجود در بازار نیز برای موفقیت خود استفاده نمود. به طوری که با شناسایی آن شکاف‌ها و نقاط ضعف و رفع آنها توسط شرکت ما، می‌توان به مشتریان کمک کرد که دیگر با آن نقاط ضعف و شکاف‌ها روبرو نگردند و برند ما به عنوان برندی تکمیل یافته شناخته شود.

۵) یکی دیگر از نتایجی که می‌توان از آنالیز رقبا به دست آورد، برنامه‌ریزی برای آینده است. در واقع با آنالیز رقبا می‌توانیم بفهمیم که قرار است در آینده به چه اهدافی دست یابیم، چه تبلیغاتی را برای رسیدن به اهداف مورد نظر خود داشته باشیم و یا از چه نوع قیمت گذاری برای کالاها و خدمات خود استفاده نماییم تا بتوانیم هم به سود برسیم و هم اینکه مشتریان بیشتری را به سمت کسب و کار خود جذب نماییم و همچنین در آینده قرار است چه کالاها و یا خدماتی را تولید نماییم. در واقع با آنالیز رقبا می‌توانیم آنگونه به سمت آینده پیش رویم که بیشترین سوددهی و رضایت مشتریان را داشته باشیم و متحمل ضرر و زیان نگردیم.

۶) باید با آنالیز و تحلیل بازار هدف، حدس بزنیم که قرار است در آینده چه تهدیدها و یا فرصت‌هایی برای کسب و کار مان وجود داشته باشد تا بتوانیم راهکاری برای پیشگیری از زیان‌های وارده از طریق تهدیدهای موجود در آینده جلوگیری نماییم و یا زمینه را برای استفاده از فرصت‌های احتمالی موجود در آینده فراهم نماییم.

۷) می‌توانیم با آنالیز رقبای خود از بازار به دور نمانیم و با بازار خود در ارتباط و تعامل باشیم تا بتوانیم با آگاهی در بازار گام برداریم.

۸) در واقع می‌توانیم با استفاده از تجزیه و تحلیل رقبا مشتریان خود را بیشتر بشناسیم و از دید آنها به بازار نگاه کنیم و هر آنچه را که برای مشتریان نیاز می‌باشد را تا حد امکان برآورد نماییم.

۹) با آنالیز رقبا این اطمینان را به دست می‌آوریم که استانداردهای مورد نیاز برای ساخت محصول، بازاریابی و غیره را رعایت نموده‌ایم و از رقبای خود عقب نمانده‌ایم.

۱۰) می‌توانیم با آنالیز رقبا به درصدی که هر یک از رقبا در بازار هدف ما به خود اختصاص داده‌اند را بیابیم.

۱۱) می‌توانید با آنالیز رقبا به اطلاعات مهمی در مورد تبلیغات مورد استفاده آنها دست یابیم و بدانیم که مثلاً چند ساعت برای تبلیغات خود زمان صرف می‌کنند و یا از چه نوع رسانه‌ای برای تبلیغات خود استفاده می‌کنند و یا استراتژی‌های آنها چه بوده است و تغییراتی که در استراتژی‌های خود انجام داده‌اند را به دست آوریم.

به طور کلی می‌توان با آنالیز رقبا فهمید که رقبای ما چه کسانی هستند و از نقاط ضعف و قوت آنها برای موفقیت خود در کسب و کار استفاده نمود.